موسسه غیرانتفاعی ​​​​​​​آیـی​​​​​​​ن پــیروزی در کسب و کار


​​​​​​​​​ هَلْ‌ يَسْتَوِي‌ الَّذِينَ‌ يَعْلَمُونَ‌ وَ الَّذِينَ‌ لاَ يَعْلَمُونَ‌ 
​​​​​​​​​​​​​​ آیا کسانی که می‌دانند با کسانی که نمی‌دانند یکسانند

آیا به پشتیبانی نیاز دارید !​​​​​​​

 تلفن :      09367611626

ایمیل:     info@ieenepiroozi.ir


مدل های تحلیل رفتار مصرف کننده
مدل‌های تحلیل رفتار مصرف کننده به کسب و کارها کمک می‌کنند تا بتوانند محصولات یا خدمات بهتری را ارائه کنند.

مدل‌های سنتی
رفتارقتصاددانان از گذشته تا به امروز همیشه الگوهای رفتاری سنتی مرتبط با تصمیمات خرید مشتریان را به امید اینکه بتوانند نیازها و خواسته‌های آنها را به درستی درک کنند، مورد بررسی قرار داده‌اند. تحلیل مدل مصرف‌ کننده به روش سنتی بر رفتار خرید متمرکز بوده و تحت تأثیر احساسات و عوامل روانی انجام می‌شوند.
این مدل‌ها به عنوان یک نقطه شروع برای درک عمیق‌تر از رفتار مصرف‌کننده عمل می‌کنند. آنها به تحلیل عوامل مختلفی مانند نیازها، خواسته‌ها، احساسات، ارزش‌ها و روانشناسی مشتریان می‌پردازند تا بتوانند بهترین استراتژی‌ها و تکنیک‌ها را برای جلب و نگهداری مشتریان پیاده‌سازی کنند.
با تمرکز بر این الگوهای رفتاری، کسب‌وکارها این توانایی دارند تا بهترین پاسخ‌ها و پیشنهادات را ارائه دهند که با نیازها و ترجیحات مشتریان همخوانی داشته باشد. این درک عمیق از رفتار مشتریان به کمک کسب‌وکارها می‌آید تا راهبردهای بازاریابی خود را بهینه‌سازی و بازدهی بهتری را از فعالیت‌های خود حاصل کنند.
مدل یادگیری
مدل یادگیری رفتار مشتری این ایده را به ما می‌گوید که رفتار خریداران در واقع به نیازهای اساسی خود برای بقا و نیازهای آموخته شده از طریق تجربیات زندگی پاسخ می‌دهند. این مدل بر پایه این فرضیه ساخته شده است که افراد تمایل دارند تا نیازهای اساسی مانند غذا، آب، پناه و امنیت را اولویت بیشتری دهند و سپس به نیازهای روانی و اجتماعی مانند ترس یا گناه پاسخ می‌دهند.
این مدل تأثیر قوی از سلسله مراتب نیازهای آبراهام مازلو، یک روانشناس معروف را نشان می‌دهد. مازلو با فرضیه‌ای معروف شده است که نیازهای انسان‌ها به شکل سلسله مراتبی بوده و پس از تأمین نیازهای پایه‌ای، نیازهای بالاتری مانند عشق، احترام و خودشکوفایی بر می‌آید.
با توجه به این مدل، کسب‌وکارها می‌توانند با بهبود فهم خود از نیازها و ترجیحات مشتریان، استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه‌سازی کنند و بهترین پاسخ‌ها را برای نیازهای آنها ارائه دهند. این درک عمیق از رفتار مشتریان به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا راهبردهای خود را با دقت و هوشمندی طراحی کنند و در نهایت بازدهی بالاتری را از فعالیت‌های خود بدست آورند.
مدل روانکاوی
مدل روانکاوی مصرف کننده الهام گرفته از نظریات زیگموند فروید، به ما می‌گوید که مصرف کنندگان در واقع انگیزه‌های ریشه‌دار دارند که آنها را به سمت خرید سوق می‌دهد. این انگیزه‌ها ممکن است شامل ترس‌های پنهان، خواسته‌های سرکوب شده یا آرزوهای شخصی باشند. بنابراین، مشتریان بسته به اینکه انگیزه‌های کسب و کار مانند تبلیغات در اینستاگرام چگونه به خواسته‌های آنها متصل شود، خرید می‌کنند. این انگیزه‌ها ممکن است ناخودآگاه باشند و مشتریان همیشه دلیل دقیق خرید خود را نمی‌فهمند. آنها فقط احساس می‌کنند که داشتن آن محصول یا خدمت احساس خوبی برایشان دارد.
این مدل از نظر کاربردی منحصر به فرد است و به مشاغل تجاری ارتباط دارد که تصاویری را همراه محصولات یا خدماتشان عرضه می‌کنند. به عنوان مثال، در صنعت فروش عینک، ممکن است شما بخواهید تصاویری از افرادی را که در محیط‌های آموزشی عینک را پوشیده‌اند یا کارهایی انجام داده‌اند که جامعه آنها را "هوشمند" می‌نامد، استفاده کنید تا خواسته‌های زیرینی را که توسط مدل روانکاوی مصرف کننده شناسایی شده‌اند، به خوبی مرتبط کنید و مشتریان را به خرید ترغیب کنید.
مدل جامعه شناسی
مدل جامعه‌شناختی رفتار مصرف کننده به ما می‌گوید که خریدها تحت تأثیر مکان فرد در گروه‌های اجتماعی مختلف قرار می‌گیرند، از جمله خانواده، دوستان، همکاران و گروه‌های علاقه‌مندی مانند افرادی که به یوگا علاقه‌مند هستند. افراد اساساً اقلام را بر اساس این گروه‌ها خریداری می‌کنند. بنابراین، این موضوع بر نحوه فروش محصولات شما تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، مدیران C-Suite اغلب حرفه‌ای و رسمی هستند و از آنها انتظار می‌رود که خریدهایی انجام دهند که با قوانین این گروه‌ها همخوانی داشته باشد، مانند لباس‌های رسمی کاری.
این مدل می‌تواند در بیشتر کسب و کارها، به ویژه مشاغلی که محصولات یا خدمات خود را به گروه‌های خاصی می‌فروشند اعمال شود. برای استفاده از این مدل، باید تجربیاتی ایجاد کنید که در مورد چگونگی عملکرد این گروه‌ها صحبت می‌کند و مراحل بازاریابی را متناسب با آن انتخاب کنید.
به عنوان مثال، برندهای فروش تجهیزات ورزشی به مصرف‌کنندگانی که عضوی از یک گروه اجتماعی هستند که به ورزش علاقه‌مندند، محصول می‌فروشند و آنها را جذب می‌کنند. برای جذب این مشتریان، باید محصولاتی را ارائه دهید که با خواسته‌های آنها مطابقت داشته باشند، مثل تجهیزاتی که عملکرد ورزشی را بهبود بخشیده و یا محصولاتی که در طول فعالیت‌های ورزشی آنها را راحت نگه دارد. با این کار، به این گروه خاص از مصرف‌کنندگان صحبت می‌کنید و به آنها نشان می‌دهید که محصول شما به او کمک می‌کند موقعیت خود را در آن گروه حفظ کند.
یک نمونه از این رویکرد را در تبلیغات شرکت نایک مشاهده می‌کنیم. آنها کفش‌های خاصی را برای افرادی که به ورزش علاقه‌مندند، عرضه می‌کنند و ادعا می‌کنند که این کفش‌ها باعث بهبود عملکرد ورزشی فرد و کمک به او در قرار گرفتن در گروه مورد نظر می‌شوند.
مدل‌های معاصر
مدل Engel-Kollat-Blackwell (EKB)، به عنوان یکی از مهم‌ترین چارچوب‌های مفهومی در تحقیقات رفتار مصرف کننده، نقش بسیار مهمی در درک و توضیح فرآیند تصمیم‌گیری خرید افراد دارد. این مدل، توسط جیمز انگل، دیوید کولات و راجر بلکول در دهه‌های ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ توسعه یافته و به بررسی مراحل مختلفی که مصرف کنندگان در طول فرآیند تصمیم‌گیری خود می‌پردازند، می‌پردازد.
از این رو، مدل EKB معتقد است که مصرف کنندگان ابتدا با جمع‌آوری اطلاعات درباره محصول یا خدمات مورد نیاز خود آغاز می‌کنند. سپس با ارزیابی جایگزین‌های مختلف بر اساس معیارهای مختلف مانند قیمت، کیفیت، ویژگی‌ها و شهرت برند، تصمیم به خرید یکی از آن‌ها می‌گیرند. پس از خرید، آن‌ها رضایت خود از محصول یا خدمات را ارزیابی می‌کنند که این ارزیابی می‌تواند تأثیر گذار بر رفتارهای آینده‌ی آن‌ها نیز داشته باشد.
مدل EKB به ما کمک می‌کند تا فرآیند پیچیده و دینامیک تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کنندگان را بهتر درک کنیم و درک عمیق‌تری از عواملی که بر این فرآیند تأثیر می‌گذارند، کسب کنیم. این مدل یک چارچوب جامع را ارائه می‌دهد که به کسب و کارها کمک می‌کند استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند و نیازها و ترجیحات مشتریان خود را بهتر درک کنند.
مدل جعبه سیاه
مدل بلک باکس، یا مدل تحریک-پاسخ، معتقد است که مشتریان به عنوان افرادی با استدلال متفکر، محرک‌های داخلی و خارجی را برای تصمیم‌گیری درباره خرید پردازش می‌کنند. این مدل مشتریان را به عنوان یک جعبه سیاه می‌نگرد که محرک‌های خارجی و داخلی را برای یک خرید در ذهن مورد پردازش قرار می‌دهد و همه را بررسی می‌کند.

رفتار مصرف‌ کننده، یکی از مسائل بنیادین و حیاتی در دنیای کسب و کارها و صنایع مختلف است که روز به روز نقش مهمی را در کسب و کارها ایفا می‌کند. تحلیل رفتار مصرف کننده کمک بسیار زیادی به شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌کند. در واقع شرکت‌ها می‌توانند با تحلیل و بررسی رفتار مصرف کننده استراتژی‌های بازاریابی را بهبود ببخشند و از محصولات و خدماتشان را ارتقا دهند. به همین منظور بسیاری از کسب و کارها با تحلیل رفتار مصرف کننده می‌توانند در بازارهای رقابتی این روزها موفق‌تر عمل کنند.عوامل متعددی روی رفتار مصرف کننده تاثیرگذار است. نیازها و خواسته‌ها، ترجیحات شخصی، محیط اجتماعی و فرهنگی، عوامل اقتصادی، تبلیغات و بازاریابی و دانش مصرف کننده از جمله عواملی هستند که به شکل مستقیم یا غیرمستقیم رفتار مصرف کننده را تحت تأثیر قرار می‌دهند.​​​​​​​

بررسی رفتار مصرف کننده